Si mis clientes no tienen capital para comprarme más, ¿cómo les vendo más?
El cliente quiere duplicar pedido, pero "este mes no hay caja". ¿Pierdes la venta o le ayudas a financiarla sin poner en riesgo tu cartera? La respuesta está en diseñar términos y financiación embebida que destraben demanda con control de riesgo.
El problema en contexto
En B2B, la demanda no siempre falla: falla la liquidez. Sectores intensivos en capital dependen de ciclos de cobro/límites de crédito que no siempre calzan con tus tiempos de venta. Si no hay alternativas, tú frenas ventas y él frena su crecimiento.
Marco de riesgo-venta
Score comercial-financiero por cliente
Ventas, hábito de pago, rotación, morosidad, uso de cupo, variabilidad.
Política de límites adaptativos
Aumenta/decrece cupo y plazo según score y desempeño reciente.
Triggers de financiación embebida
Ofrecer BNPL B2B o confirming para tickets altos/estacionalidad.
Controles de riesgo
Exposición máxima por cliente/segmento, watchlists, alertas tempranas.
Implementación práctica
Journey del pedido con opciones de pago
En checkout o emisión de factura, muestra:
Ofertas condicionadas
Descuento por pronto pago vs financiación; deja que la economía del cliente elija.
Aprobación en minutos
Integración con aliados para scoring y KYC rápidos (evita fricción comercial).
Métricas que importan
Tasa de conversión
De pedidos grandes (antes/después de financiación)
Ticket promedio
Y frecuencia por cliente con/sin financiación
Pérdida crediticia
Esperada vs margen incremental
Rotación de cartera
Y % ventas financiadas
Caso ilustrativo
Mayorista industrial: habilitó BNPL B2B para pedidos >$30k:
- ✓ Win-rate +11 p.p.
- ✓ Ticket medio +18%
- ✓ Sin aumento de pérdida esperada gracias a límites adaptativos
Resultados ilustrativos basados en casos de uso típicos.
¿Cuándo tiene sentido usar Fibek?
- Cuando tus ventas se frenan por cupos agotados pero tienes buenos pagadores.
- Si quieres ofrecer financiación sin convertirte en banco, manteniendo visibilidad y control.
- Si buscas términos dinámicos orquestados por datos y ejecutados automáticamente.
Conclusión
Vender más no es bajar precios: es alinear liquidez con demanda. Con términos y financiación embebida, conviertes "no puedo ahora" en "hagámoslo hoy". La intriga: si ofrecieras la opción correcta en el momento correcto, ¿cuántas ventas perdidas se transformarían en clientes fieles?
¿Quieres destrabar ventas sin desordenar tu riesgo?
Agenda una demo de Fibek y simula términos dinámicos y financiación embebida en tu propio flujo.
Agenda un demo